11月23日，“2018厦门国际时尚周”正式开幕，在下午的“时尚观念FED Show”环节，资深经纪人导师黄烽围绕《中国明星经纪的现状和未来》进行了主题分享。

 （以下根据现场演讲内容整理，有删改）

我先简单介绍下中国明星经纪行业的现状：过去四五年间，韩国孵化的一批偶像回国，与此同时，三位2000年前后出生的小朋友开始爆红，中国经纪行业的版图和游戏规则被彻底改写。

他们的成功极大地改变了中国的娱乐产业、传媒领域和明星经纪产业。然而，目前国内95%以上的经纪公司都存在问题，对标时尚娱乐产业更发达的美国，中国的明星经纪公司其实还没有真正出现。

中国明星经纪行业发展了三十年，关于经纪人的真人秀也将马上上线。这样热闹的环境下，为什么我还要说没有真正的明星经纪公司呢？

因为中国大部分经纪公司的本质是兼具经纪业务的大型经理人公司，这两者有什么差别呢？经理人公司业务模型垂直，从孵化阶段就将有才艺的年轻人聚拢，经纪业务占据其中某一部分，但更大的是经理人业务。

经理人公司的特点是垂直、孵化、一站式的，业务排他，称为“五合一”或者“六合一”，包括经纪业务+经理人业务+宣传营销+法务+财务，再加上粉丝协同。代理和管理明星所有业务，正是现存经纪公司和大经纪人的工作范畴。

垂直经理人公司的特点是：

1.签约时间较长。从孵化开始，与年轻有才华的少年签订很长的合约。刚起步时，经纪公司收取佣金相对较高，赌的是艺人经过经纪公司的培训、包装，出道、上线后可能获得重要角色的机会。如果演的戏红了，或上了真人秀爆红，他的价值就大幅提升。

现实是，如果一个演员因为某部剧火起来，比如今年夏天的清宫戏，演员片酬收入在18个月达到50倍以上的涨幅并不罕见。甚至过去三四年间，娱乐行业热钱较多时，就有18个月内片酬实现百倍涨幅的。在如此大增量的前提下，经纪公司提前与演员签订佣金较高的独家经纪合同，经纪公司的收益也会极大提高。

经理人公司的佣金是无规则的，只要孩子和家长同意，就可以签长达十年的合约，分成比例高于50%。当然，也有明星并不需要寻求资源，或者很多项的服务，佣金就会低至10%、5%，甚至3%。

2.价值判断问题。同一合约中，我们提供的服务至少包含六项，不同类型工作的价值不易界定，中止合约、与公司打官司的事就层出不穷。因为合约履行到一定年限时，演员突然爆红，便不愿再让公司分走高佣金。

还有的情况是，演员认为公司提供的服务价值远低于预期，与六合一的服务有关，即便其中几个板块做得非常优秀，但一两个板块稍微差一些也不行。纠纷发生后，判例没有根据，有时法院或仲裁庭更倾向于保护公司，即便演员的中止理由占据微弱优势，法院还是倾向于演员应该忠诚履约。但同样也有不少案例中法院和仲裁庭倾向于维护演员的利益，认为演员是劳动者，应该保护劳动者的权益。因此，业内规则并不清楚，经纪公司和演员明星之间也常为此事摇摆不停。

3.容易被新规则重度干扰。大明星和经纪团队都曾被粉丝严重diss过，有的过激的粉丝甚至会在经纪人微博下点蜡烛，这就使得各种矛盾都浮现出来。这就是中国经纪公司的现状，六合一服务非常复杂，合约违约成本低，中止代价并不高，而且会出现大量变量。

那么，真正意义上的经纪公司是什么？

举例来讲，在美国繁荣的文化市场中，大型经纪公司只有四家，80%的编剧、导演、制片人、明星、歌手，建筑师甚至包括游戏设计师等，都被这四家经纪公司囊括。他们看重的并非某个或某几个大牌明星，而是考量整个大盘的百分比。

十年前我刚进入这个行业时，作为华谊经纪公司的轮值总经理听马云老师的高管课，印象深刻。我们当时非常年轻，也很热血和“青葱”，都认为自己的公司是国内最强的。但马云老师却认为，我们的经纪公司模型不对。他说：“每一位明星看上去都是毫不相同的个体，但你们一定要找到其中共性的部分，那才是你们真正的生意”。

重新定义经纪人，要从信息不对称到极度透明、充分对称，从个性化解决方案到产品化，从递进式粗放接连到体验式精准对接，充分协作模型迭代、发展单兵模式和单客经济。

1.从信息不对称到极度透明、充分对称

将六合一的合约管理服务拆为纵向、单向的服务，垂直于某一种服务，这是目前美国经纪公司的模型。现代化经纪公司模式从1970年开始，经过近50年的磨合，创造出旺盛的生命力。 美国经纪公司的根本特点不是寻找、发现、孵化和代理明星，而是全行业佣金透明且统一。在佣金完全透明的前提下，各家经纪公司的区别就在于，谁更懂明星的才华，选择机制成了根本区别。佣金统一且受法律和行业协会的保护。

比如在中国某明星看中一个很有能力的经纪人，但可能这位经纪人没有太多资源，佣金只能收8%。而在美国，这种协议是不能达成的，因为全行业不允许高或低一个百分点的佣金出现，这是未来经纪行业可能的方向。

2.从个性化解决方案到产品化

很多人认为他TF Boys和胡歌完全不一样，无论从才华、外形、观众群体还是号召力指标来看，两者没有任何可比性。但在交易额上，他们出演一个角色、出席一个活动或任何一个具体工作的垂直需求是无差别的，而且兼具重合性。真正垂直的经纪公司要看甲方资源中有多少适配胡歌，有多少适配TF Boys ，并能让交易顺利发生。

规模化能够集成所有需求，让甲乙双方在需求中平等、可供选择，为甲方节省成本的同时，也给予明星充足的工作。

在中国，假设一家企业想要邀请明星代言品牌，流程是怎样的呢？企业需要找朋友或委托人询问能不能请到某某，并告知自己是什么企业、什么产品，中间机构就会联系经纪公司进行报价，在报价基础上，要看明星对企业和产品是否认同。

但美国一个大型成熟的经纪公司并不这样操作，他们交易要通过Offer，而不是Quotation。

比如厦门某家企业请明星代言，需要找到经纪公司，Offer称有200万人民币含税的预算，三个工作日内找到适配明星，这叫Offer。之后公司可能收到十个明星的名字，列出他们的特点、待播作品等，然后再谈。

报价体系和Offer体系哪个效率更高？哪个能更高效地请到合适的明星？肯定是后者。它的效率可以达到什么样？一个真实的案例：一个美国大型经纪公司拥有全球1000个经纪人，全球20多家办公室或分公司，代理四五千位客户。那还是邮件时代，甲方公司发了一个邮件，内容简明扼要：陪沙特一位皇室成员打猎，沙特皇室专机接送，十万美金。这就是一个Offer。十分钟后，我还在琢磨国内有哪位明星有可能对Offer感兴趣时，原发件人已经全部回复，并告知已经有人接了活动，效率就是这么高。

我们假设企业都这样快速比对、匹配、推荐，交易量很可能成倍增长。但是Offer体系与报价体系有一个根本的差别：如果提出Offer后达成交易，是不能随便再去还价的，换言之，Offer具有约束性。假设我们要打造中国大型的经纪公司，经纪公司就该优先保障信用问题。

前段时间中美合作出现了一些问题，中国企业很难适应Offer体系。比如假设我问100万美金请汤姆克鲁斯级别的明星给一个活动剪彩，这是一个Offer，对美国经纪公司来说是明确的标的，可能很快就接了。国内企业会想，接的太快了，是不是钱给多了，我们能否商量后用80万美金拿下？这种行为在Offer体系中无法成立，涉及到几千万美金的订单，机构更不能这样随便，询问就意味着你准备好了预算，只要达到条件就要达成交易。

3.递进式的粗放连接到体验式的精准连接

将单独的经纪从大的经理人合约中拆分出来，变为一个服务，在“一”的基础上加零，才有可能变成体验式的精准连接。

从我十一年的工作经验中，我总结出经纪人的工作：经纪人要知道明星想要什么，也要知道成熟先进的娱乐环境中，这一工作到底由谁承担。从最低需求向上看，分别是：高起点的出道机会、有意义的角色机会、足够多的优秀项目和优秀角色、赚到高额收入、商业品牌认可（又称代言）、高质量的宣传、粉丝调动与协作、个人品牌塑造与管理、魅力人格体的设计、与新造物经济模式的结合和明星影响力的互联网变现。

这些需求是每个明星都需要的，但越往上走就越难。当然，再向上就不是价值体系，而是荣誉体系：代表作、行业荣誉、影响力及社会地位等，比如明星有哪几个角色能真正被人记住？哪几首歌被人传唱？是否能够获得一些重要的奖项？

高起点的出道机会、高额收入等与专业经纪公司的塑造有关，但是高质量的宣传、粉丝调动与协作等，将不再是未来专业化经纪公司的业务范畴。

4.充分协作模型迭代，发展单兵模式和单客经济

中国市场正经历从规模经济到单客经济的转变，单客经济就是要和明星建立直接联系，高频互动，充分挖掘明星价值。发展单兵经济和单客经济的同时，要注意不同维度的联动。比如在美国，横向维度有经纪公司，纵向维度有经理人公司，斜向维度比如律师事务所，在文化娱乐产业中也占有重要位置，大型的律师事务所甚至可能超越经纪公司。

单兵模式和单客经济可以使利润最大化，新的时尚产品和新的移动端互联网经济正在带来变化，但国内经纪公司如何做大流通盘、中间的交易规则怎么设定等，还没有真正的解决方案。在未来，技术手段和新平台或许能够辅助我们进入经纪新时代。